Verkaufsgespräch

{loadposition debug}

Bedeutung der Kommunikation

Besonders in der betrieblichen Kommunikation hat die gezielte Beeinflussung von Mitarbeitern und Kunden einen hohen Stellenwert. Verhaltensweisen, die im privaten Bereich oft als Manipulation gewertet werden, nehmen bei der betriebswirtschaftlichen Leistungsverwertung, im Bereich der Personalwirtschaft oder bei gewerkschaftlichen Auseinandersetzungen den Charakter von Werkzeugen an. Die Verwendung von Sprache und nonverbaler Kommunikation beim Führen von Verkaufsgesprächen weist psychologisch einen ähnlich hohen Abstraktionsgrad auf, wie die des Schauspielers. So wird gerade im Bereich der Investitionsgüter eine eigene Dramaturgie der Verkaufsgesprächsführung in Bezug auf Motivationskurve, Referenzdarstellung und Demonstration bzw. persönliche Pausen geplant, mitunter sogar eine Choreographie für den Einsatz von mehreren Vertriebskräften innerhalb eines so genannten Selling Centers. Gestützt wird diese These durch die umfangreiche Ausbildung im Bereich der Verkaufspsychologie, welche moderne Vertriebskräfte zu absolvieren haben.

Allgemein kann gesagt werden, dass Führungskräfte grundsätzlich einen hohen Anteil ihrer Arbeitszeit mit Gesprächen verbringen. Die folgende Tabelle stellt hierzu einige Untersuchungsergebnisse dar:

Autoren

Anzahl der erfassten Vorgesetzten

Anteil der verbalen Kontakte an der Gesamtarbeitszeit

Guest (1956) 56 46 %
Horne & Lupton (1965) 66 63 %
Steward 160 56 %
Kevenhörster (1972) 194 46 %
Mintzberg (1975) 5 78 %
Brinkmann (1982) 459 79 %

Anteil der verbalen Kontakte an der Gesamtarbeitszeit. Quelle: H. Weis: Verkaufsgesprächsführung, 1992

Der Zeitaufwand für Verkaufsgespräche hängt für Verkäufer hingegen stark vom Einsatz des Beraters ab. Während im Einzelhandel und Ladenverkauf überwiegend Kundenkontakt besteht, verwenden reisende Verkaufsmitarbeiter zwischen 25 und 40 Prozent ihrer Arbeitszeit auf reine Gesprächsführung. Der Rest ist mit administrativen und Reisetätigkeiten ausgefüllt.

Tätigkeit

FAZ (1975)

Lebensm.ztg. (1978)

Wage (1977)

Mc Graw Hill (1986)

Verkaufsgespräch ca. 38 % ca. 25 % ca. 36 % ca. 42 %
Fahrten (Reisen) ca. 45 % ca. 23 % ca. 39 % ca. 25 %
Wartezeit ca. 12 % ca. 12 %
Berichte ca. 5% ca. 10 % ca. 10 % ca. 22 %
Sonstiges ca. 30 % ca. 15 % ca. 11 %

Verteilung der Arbeitszeit des Verkäufers. Quelle: H. Weis 1989

Aufgrund der hohen Bedeutung von gelungener zwischenmenschlicher Kommunikation greift die Verkaufsgesprächsführung auf die Erkenntnisse verschiedener wissenschaftlicher Disziplinen zurück.

Weblinks

In unserem Linkverzeichnis finden Sie Kategorien mit Themen relevanten Links:

{loadposition debug}

Pages: 1 2 3 4 5 6 7