Harvard-Konzept
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Einleitung
Beim Harvard-Konzept steht der größt mögliche beiderseitige Nutzen im Vordergrund, da für beide Verhandlungsseiten neben der sachlichen Übereinkunft meist auch die persönliche Beziehung gewahrt bleiben soll. Dazu wird bewusst zwischen zwei Kommunikations-Ebenen unterschieden, nämlich der des Sachinhaltes (also der zu verhandelnden Übereinkunft an sich) und der Verhandlungsführung (der Meta-Ebene). Über beide Ebenen hinweg werden nun vier wesentliche Verhandlungs-Kriterien herausgegriffen:
- behandeln Sie Menschen und ihre Interessen (die Sachfragen) getrennt voneinander
- konzentrieren Sie sich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen
- entwickeln Sie Entscheidungsoptionen (Auswahlmöglichkeiten)
- bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.)
bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgende Anforderungen genügt:
- die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten
- bei der beide Seiten mitnehmen was sie brauchen – oder, wenn sie beide das gleiche brauchen, fair teilen (bspw. nach dem „Einer teilt, einer wählt“-Prinzip)
- zeiteffizient verhandelt wird (da nicht auf Positionen herumgeritten wird)
Die Harvard-Methode rät von schlechten Übereinkünften ab. Dazu wird als Vorbereitung auf Verhandlungen die „beste Alternative“ außerhalb einer Einigung in Vergleich zur „schlechten Übereinkunft“ herangezogen und mit dieser verglichen.
Wichtig ist, dass sachlich verhandelt wird, das erreicht wird indem:
- faule Tricks in Verhandlungen sofort direkt angesprochen werden, um ihnen den Wind aus den Segeln zu nehmen
- man sich nicht unter Druck setzen lässt, um zu einer Einigung zu gelangen und ggf. die Verhandlungen abbricht – bis das Gegenüber auf eine sachliche Verhandlungsart zurückfindet (hier kann auch die Verhandlungsart selbst zum Gegenstand des Verhandelns werden)
Bei ständigen persönlichen Angriffen eines Verhandlungspartners kann ein geschicktes Ausweichen dieser Angriffe, und gleichzeitiges Hinweisen auf sachliche Aspekte die Verhandlungen auf diese Ebene zurückführen.
Kommen absurde/schwer annehmbare Forderungen, schlägt die Methode
- ein hypothetisches Akzeptieren unter laut gesprochener Evaluierung und Erläutern der inakzeptablen Konsequenzen,
- ein den anderen um Rat für die eigenen Unannehmbarkeiten Fragen,
- das Hinzuziehen eines unabhängig entscheidenden Dritten (Mediator)
vor.
Das Konzept beruht auf dem „Harvard Negotiation Project“ der Harvard Universität. Es ist ein Teil des „Program on Negotiation“ der Harvard Law School.
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